Social selling (vente sociale), 8 bonnes pratiques pour une bonne adoption

 

Le comportement des acheteurs n’est plus le même : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d’achat avant d’avoir sollicité un commercial et 76% feront davantage confiance à un commercial qui a été recommandé. Jusqu’à présent, l’appel téléphonique était le moyen le plus utilisé et ne favorisait pas toujours la mise en place d’une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Le concept marketing des 4P (Product / Place / Price / Promotion) laisse place aux 4C (Creating / Currating / Connecting / Culture). Les commerciaux doivent se positionner en « Trusted Advisor » et s’engager vers le social selling
Utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Viadeo, Twitter et autre Facebook pour récupérer des informations sur les leads, les engager et tenter de les transformer en clients actifs et fidèles, voilà leprincipe du social selling.

Il ne s’agit pas tant de diffuser des offres commerciales de manière systématique mais d’aller chercher le client d’une autre manière, en rendant attractif le discours de la marque, en attirant son attention et en suscitant son envie d’en savoir plus. Si vous n’êtes pas encore totalement convaincu de l’attrait des réseaux sociaux pour doper vos ventes, quelques chiffres devraient vous faire changer de point de vue : pour 70% des vendeurs terrain ou sédentaires, les réseaux sociaux ont été la principale source de détection de prospects, 65% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux comme levier de prospection et de démarchage ont atteint leurs objectifs de vente contre 49% des équipes commerciales usant des voies traditionnelles uniquement (téléphone, porte à porte, salons…) le taux de transformation de leads en client est proche de 20% sur les réseaux sociaux 55% des commerciaux ont réalisé des ventes directement grâce au social selling

Comment faire du social selling ?

1 – Analysez la concurrence :

Qui sont-ils ? sont-ils nombreux ? combien ont-ils de contacts ? que disent-ils ? quels types de contenus diffusent-ils ? Cela permet d’adapter votre offre, de récupérer éventuellement des contacts et d’analyser la demande potentielle.

 

2 – Développez votre base de contacts.

Les moteurs de recherche intégrés aux plateformes social media permettent de segmenter par secteur d’activité, fonctions au sein de l’entreprise, zone géographique. Que cela soit en B2B ou B2C, vous trouverez sur LinkedIn, Viadeo … plusieurs centaines de contacts potentiels ! Mieux vaut débuter le plus tôt possible car l’acquisition de contacts se fait progressivement.

 

3 – Engagez vos contacts/leads

L’idée est de passer par une phase intermédiaire à celle de l’offre commerciale. Car les membres des réseaux sociaux recherchent en premier lieu des informations. Alors intéressez-les ! Publiez des articles, des vidéos, des extraits de publications diverses… Tout ce qui peut être en rapport avec votre activité.
N’oubliez pas que ces infos diffusées doivent avoir un réel intérêt pour vos lecteurs, à savoir vos contacts !

 

4 – Suivez l’activité de vos leads.

Vous pourrez ainsi adapter le contenu de vos publications car vous cernerez de mieux en mieux leurs attentes. Et en délivrant le bon message à la bonne personne au bon moment, vous mettrez toutes les chances de ventes de votre côté ! C’est un autre des principes du social selling : accompagner les leads dans leur processus d’achat en les engageant par du contenu attractif.

 

5 – Passez à l’action !

Démarchez vos contacts en leur transmettant des offres commerciales adaptées, des promotions spéciales réseaux sociaux qu’ils ne trouveront pas ailleurs, demandez-leur de les rencontrer, faîtes-leur parvenir des devis par email… Toutes ces actions seront performantes car vous connaîtrez mieux vos contacts et ils seront pour leur part plus réceptifs à vos propositions car vous aurez construit progressivement une relation de proximité, de confiance via les réseaux sociaux.

 

6 – Intéressez-vous à votre cible en participant !

En observant leur participation dans des forums, des groupes, sur des pages fan, vous pourrez en déduire quelles sont leurs lectures, leurs centre d’intérêt en tant que professionnels mais aussi en tant que particuliers. Vous découvrirez aussi sur quels blogs ils ont l’habitude d’aller, leurs préoccupations à l’instant T. Vous pourrez ainsi leur proposer des solutions adéquates. En allant communiquer sur ces blogs, en laissant des commentaires, en montrant que vous êtes actifs, en répondant à leurs questions, vous vous attirerez également un capital sympathie utile pour la phase de prospection. Les prospects auront l’impression de vous connaître et la prise de contact sera plus aisée.

 

7 – Développez votre cible et générez de nouvelles pistes !

Invitez les personnes que vous connaissez et celles avec qui vous avez des connaissances en commun pour garder le contact et rester au fait de tout changement dans leur vie professionnelle qui vous permettra d’adapter et de personnaliser vos relances et prises de contact. Allez à leur rencontre, créez des événements professionnels qui vous permettront d’étoffer votre relation client et de développer vos techniques de vente.

 

8 – Mesurez !

Comme tout outil ou toute stratégie, il est essentiel de mesurer l’impact du social selling dans votre organisation. En terme de chiffres, de vente, de prospects…vous pourrez assez facilement comparer les performances de chacun avec leur engagement dans la stratégie social selling et voir si les plus engagés  sont également ceux qui dégagent les meilleurs résultats. Au delà de ce ROI, la réussite d’une stratégie social selling va se mesurer sur les réseaux sociaux, la taille des communautés, le nombre d’impressions, les engagements sur les posts de l’entreprise et des salariés, les contacts générés… des indicateurs à ne pas oublier !

 

10 REASONS why exhibitors pay for booths at MOBILE & VIRTUAL EVENTS

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LES 5 CLÉS DU SUCCÈS D’UN ÉVÉNEMENT

Vous souhaitez que votre événement devienne l’événement que l’on retiendra pendant longtemps ?

Digital Factory vous livre certaines astuces pour donner plus d’ampleurs à vos événements.

De nos jours, les agences doivent redoubler d’efforts pour attirer le public aux différentes opérations événementielles, et s’adapter au nouveau contexte de la communication qu’est le digital.

Donc, comment mettre en place une stratégie de marketing digital pour votre événement ?

Miser sur la viralité

Pour vous démarquer des événements de vos concurrents, vous allez devoir rivaliser d’originalité pour toucher le plus grand monde. Pour cela : misez sur la viralité ! Ayez une idée originale qui engagera l’audience sur les médias de l’événement. Les organisateurs d’événements peuvent utiliser les médias sociaux pour optimiser leur visibilité et fédérer l’adhésion des participants.

Voici un exemple d’application qui invite les participants à l’événement à utiliser des vidéos pour créer de la viralité au profit de l’organisateur.

Soap est une plateforme de création vidéo collaborative et interactive. Elle crée des souvenirs vidéo collectifs d’événement à partir des contributions individuelles des participants. Ces soaps sont des vidéos courtes et interactives qui reflètent les meilleurs moments vécus lors de l’événement.

Les organisateurs peuvent alors utiliser ce média pour optimiser leur visibilité et fédérer l’adhésion des participants.

Faites de votre événement une marque

Rendre l’événement unique et mémorable est la première clé du succès. Les possibilités sont particulièrement enrichies grâce aux nouvelles technologies (Mobile App, réseaux sociaux, salons virtuels…). Un événement se doit d’être mémorable, de créer un effet spectaculaire, d’être impliquant et de faire partie intégrante d’une stratégie de marketing et  de communication globale. Le digital va permettre d’amplifier ce qui est vécu au moment de l’événement, il va permettre de soutenir le partage, la communication, la collaboration.

Offrir un contenu diversifié et intéressant

Le fond, la densification et le sens du contenu sont les points les plus importants lors de la création du contenu de l’événement. Les objectifs stratégiques de l’entreprise sont secondaires. C’est le plaisir, l’implication des invités qui priment plus que le simple axe informatif en tant que tel. En proposant un contenu diversifié, qui va intéresser la cible, il est plus simple de retenir son attention et de créer un lien avec la marque et ses valeurs.

Offrez une longue vie à votre événement : avant, pendant et après

Un événement, comme un produit, a un cycle de vie propre. Lui donner vie, c’est l’empêcher de stagner ou de n’être qu’un événement ponctuel. Bien que l’événement en lui-même ne dure que quelques heures, une journée ou une semaine, le «pendant», l’événement doit aussi connaître un «avant» et un «après», ainsi qu’être répété annuellement.

L’«avant» est constitué de la période où l’événement est planifié, préparé et où l’on crée de l’anticipation chez les participants potentiels. Le «pendant» est l’événement lui-même, où les participants l’expérimentent. L’«après» consiste en la promotion des résultats de l’événement pour mettre en branle l’«avant» de l’événement de l’année suivante, ainsi que la rétrospective sur l’événement (il faut en tirer des leçons pour la prochaine édition). Ainsi, le cycle de vie de l’événement continue sans cesse et se nourrit de lui-même. C’est l’efficacité de ce cycle de vie qui lui permettra d’être répété avec succès d’année en année et de lui assurer une bonne longévité.

Un salon virtuel peut accompagner votre événement traditionnel en Pre-event et en Post-event.

Pre-event : le salon virtuel est un choix stratégique pour mieux qualifier les prospects du salon physique.
++ : Qualification de prospects, visibilité, ROI, préparation du salon physique.

Post-event : Le salon virtuel sert de support et de central de contenu et/ou achat pour les visiteurs en post event.
++ : audience, ROI, prolongement de la durée, accessibilité

Mettez l’accent sur la relation et l’interaction

Pour développer l’attachement de vos participants et l’engagement de vos partenaires envers votre événement, vous devez miser sur le développement de la relation et l’interaction avec ceux-ci. N’oubliez pas! Durant l’«avant», le «pendant» et l’«après» de votre événement, votre public va bien au delà de vos participants, puisque vous vous devez aussi de rallier des partenaires, des fournisseurs et des futurs participants autour de votre événement. En tout temps, vous devez nourrir la relation avec eux en leur faisant vivre des émotions. De l’anticipation et de l’excitation avant l’événement, de l’émerveillement et de la surprise durant l’événement et de la nostalgie, de l’engagement et de la fierté après l’événement.