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Social selling (vente sociale), 8 bonnes pratiques pour une bonne adoption

 

Le comportement des acheteurs n’est plus le même : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d’achat avant d’avoir sollicité un commercial et 76% feront davantage confiance à un commercial qui a été recommandé. Jusqu’à présent, l’appel téléphonique était le moyen le plus utilisé et ne favorisait pas toujours la mise en place d’une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Le concept marketing des 4P (Product / Place / Price / Promotion) laisse place aux 4C (Creating / Currating / Connecting / Culture). Les commerciaux doivent se positionner en « Trusted Advisor » et s’engager vers le social selling
Utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Viadeo, Twitter et autre Facebook pour récupérer des informations sur les leads, les engager et tenter de les transformer en clients actifs et fidèles, voilà leprincipe du social selling.

Il ne s’agit pas tant de diffuser des offres commerciales de manière systématique mais d’aller chercher le client d’une autre manière, en rendant attractif le discours de la marque, en attirant son attention et en suscitant son envie d’en savoir plus. Si vous n’êtes pas encore totalement convaincu de l’attrait des réseaux sociaux pour doper vos ventes, quelques chiffres devraient vous faire changer de point de vue : pour 70% des vendeurs terrain ou sédentaires, les réseaux sociaux ont été la principale source de détection de prospects, 65% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux comme levier de prospection et de démarchage ont atteint leurs objectifs de vente contre 49% des équipes commerciales usant des voies traditionnelles uniquement (téléphone, porte à porte, salons…) le taux de transformation de leads en client est proche de 20% sur les réseaux sociaux 55% des commerciaux ont réalisé des ventes directement grâce au social selling

Comment faire du social selling ?

1 – Analysez la concurrence :

Qui sont-ils ? sont-ils nombreux ? combien ont-ils de contacts ? que disent-ils ? quels types de contenus diffusent-ils ? Cela permet d’adapter votre offre, de récupérer éventuellement des contacts et d’analyser la demande potentielle.

 

2 – Développez votre base de contacts.

Les moteurs de recherche intégrés aux plateformes social media permettent de segmenter par secteur d’activité, fonctions au sein de l’entreprise, zone géographique. Que cela soit en B2B ou B2C, vous trouverez sur LinkedIn, Viadeo … plusieurs centaines de contacts potentiels ! Mieux vaut débuter le plus tôt possible car l’acquisition de contacts se fait progressivement.

 

3 – Engagez vos contacts/leads

L’idée est de passer par une phase intermédiaire à celle de l’offre commerciale. Car les membres des réseaux sociaux recherchent en premier lieu des informations. Alors intéressez-les ! Publiez des articles, des vidéos, des extraits de publications diverses… Tout ce qui peut être en rapport avec votre activité.
N’oubliez pas que ces infos diffusées doivent avoir un réel intérêt pour vos lecteurs, à savoir vos contacts !

 

4 – Suivez l’activité de vos leads.

Vous pourrez ainsi adapter le contenu de vos publications car vous cernerez de mieux en mieux leurs attentes. Et en délivrant le bon message à la bonne personne au bon moment, vous mettrez toutes les chances de ventes de votre côté ! C’est un autre des principes du social selling : accompagner les leads dans leur processus d’achat en les engageant par du contenu attractif.

 

5 – Passez à l’action !

Démarchez vos contacts en leur transmettant des offres commerciales adaptées, des promotions spéciales réseaux sociaux qu’ils ne trouveront pas ailleurs, demandez-leur de les rencontrer, faîtes-leur parvenir des devis par email… Toutes ces actions seront performantes car vous connaîtrez mieux vos contacts et ils seront pour leur part plus réceptifs à vos propositions car vous aurez construit progressivement une relation de proximité, de confiance via les réseaux sociaux.

 

6 – Intéressez-vous à votre cible en participant !

En observant leur participation dans des forums, des groupes, sur des pages fan, vous pourrez en déduire quelles sont leurs lectures, leurs centre d’intérêt en tant que professionnels mais aussi en tant que particuliers. Vous découvrirez aussi sur quels blogs ils ont l’habitude d’aller, leurs préoccupations à l’instant T. Vous pourrez ainsi leur proposer des solutions adéquates. En allant communiquer sur ces blogs, en laissant des commentaires, en montrant que vous êtes actifs, en répondant à leurs questions, vous vous attirerez également un capital sympathie utile pour la phase de prospection. Les prospects auront l’impression de vous connaître et la prise de contact sera plus aisée.

 

7 – Développez votre cible et générez de nouvelles pistes !

Invitez les personnes que vous connaissez et celles avec qui vous avez des connaissances en commun pour garder le contact et rester au fait de tout changement dans leur vie professionnelle qui vous permettra d’adapter et de personnaliser vos relances et prises de contact. Allez à leur rencontre, créez des événements professionnels qui vous permettront d’étoffer votre relation client et de développer vos techniques de vente.

 

8 – Mesurez !

Comme tout outil ou toute stratégie, il est essentiel de mesurer l’impact du social selling dans votre organisation. En terme de chiffres, de vente, de prospects…vous pourrez assez facilement comparer les performances de chacun avec leur engagement dans la stratégie social selling et voir si les plus engagés  sont également ceux qui dégagent les meilleurs résultats. Au delà de ce ROI, la réussite d’une stratégie social selling va se mesurer sur les réseaux sociaux, la taille des communautés, le nombre d’impressions, les engagements sur les posts de l’entreprise et des salariés, les contacts générés… des indicateurs à ne pas oublier !