Social selling (vente sociale), 8 bonnes pratiques pour une bonne adoption

 

Le comportement des acheteurs n’est plus le mĂȘme : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d’achat avant d’avoir sollicitĂ© un commercial et 76% feront davantage confiance Ă  un commercial qui a Ă©tĂ© recommandĂ©. Jusqu’à prĂ©sent, l’appel tĂ©lĂ©phonique Ă©tait le moyen le plus utilisé et ne favorisait pas toujours la mise en place d’une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Le concept marketing des 4P (Product / Place / Price / Promotion) laisse place aux 4C (Creating / Currating / Connecting / Culture). Les commerciaux doivent se positionner en « Trusted Advisor » et s’engager vers le social selling
Utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Viadeo, Twitter et autre Facebook pour récupérer des informations sur les leads, les engager et tenter de les transformer en clients actifs et fidÚles, voilà leprincipe du social selling.

Il ne s’agit pas tant de diffuser des offres commerciales de maniĂšre systĂ©matique mais d’aller chercher le client d’une autre maniĂšre, en rendant attractif le discours de la marque, en attirant son attention et en suscitant son envie d’en savoir plus. Si vous n’ĂȘtes pas encore totalement convaincu de l’attrait des rĂ©seaux sociaux pour doper vos ventes, quelques chiffres devraient vous faire changer de point de vue : pour 70% des vendeurs terrain ou sĂ©dentaires, les rĂ©seaux sociaux ont Ă©tĂ© la principale source de dĂ©tection de prospects, 65% des commerciaux qui utilisent les rĂ©seaux sociaux comme levier de prospection et de dĂ©marchage ont atteint leurs objectifs de vente contre 49% des Ă©quipes commerciales usant des voies traditionnelles uniquement (tĂ©lĂ©phone, porte Ă  porte, salons
) le taux de transformation de leads en client est proche de 20% sur les rĂ©seaux sociaux 55% des commerciaux ont rĂ©alisĂ© des ventes directement grĂące au social selling

Comment faire du social selling ?

1 – Analysez la concurrence :

Qui sont-ils ? sont-ils nombreux ? combien ont-ils de contacts ? que disent-ils ? quels types de contenus diffusent-ils ? Cela permet d’adapter votre offre, de rĂ©cupĂ©rer Ă©ventuellement des contacts et d’analyser la demande potentielle.

 

2 – DĂ©veloppez votre base de contacts.

Les moteurs de recherche intĂ©grĂ©s aux plateformes social media permettent de segmenter par secteur d’activitĂ©, fonctions au sein de l’entreprise, zone gĂ©ographique. Que cela soit en B2B ou B2C, vous trouverez sur LinkedIn, Viadeo … plusieurs centaines de contacts potentiels ! Mieux vaut dĂ©buter le plus tĂŽt possible car l’acquisition de contacts se fait progressivement.

 

3 – Engagez vos contacts/leads

L’idĂ©e est de passer par une phase intermĂ©diaire Ă  celle de l’offre commerciale. Car les membres des rĂ©seaux sociaux recherchent en premier lieu des informations. Alors intĂ©ressez-les ! Publiez des articles, des vidĂ©os, des extraits de publications diverses
 Tout ce qui peut ĂȘtre en rapport avec votre activitĂ©.
N’oubliez pas que ces infos diffusĂ©es doivent avoir un rĂ©el intĂ©rĂȘt pour vos lecteurs, Ă  savoir vos contacts !

 

4 – Suivez l’activitĂ© de vos leads.

Vous pourrez ainsi adapter le contenu de vos publications car vous cernerez de mieux en mieux leurs attentes. Et en dĂ©livrant le bon message Ă  la bonne personne au bon moment, vous mettrez toutes les chances de ventes de votre cĂŽtĂ© ! C’est un autre des principes du social selling : accompagner les leads dans leur processus d’achat en les engageant par du contenu attractif.

 

5 – Passez à l’action !

DĂ©marchez vos contacts en leur transmettant des offres commerciales adaptĂ©es, des promotions spĂ©ciales rĂ©seaux sociaux qu’ils ne trouveront pas ailleurs, demandez-leur de les rencontrer, faĂźtes-leur parvenir des devis par email
 Toutes ces actions seront performantes car vous connaĂźtrez mieux vos contacts et ils seront pour leur part plus rĂ©ceptifs Ă  vos propositions car vous aurez construit progressivement une relation de proximitĂ©, de confiance via les rĂ©seaux sociaux.

 

6 – IntĂ©ressez-vous Ă  votre cible en participant !

En observant leur participation dans des forums, des groupes, sur des pages fan, vous pourrez en dĂ©duire quelles sont leurs lectures, leurs centre d’intĂ©rĂȘt en tant que professionnels mais aussi en tant que particuliers. Vous dĂ©couvrirez aussi sur quels blogs ils ont l’habitude d’aller, leurs prĂ©occupations Ă  l’instant T. Vous pourrez ainsi leur proposer des solutions adĂ©quates. En allant communiquer sur ces blogs, en laissant des commentaires, en montrant que vous ĂȘtes actifs, en rĂ©pondant Ă  leurs questions, vous vous attirerez Ă©galement un capital sympathie utile pour la phase de prospection. Les prospects auront l’impression de vous connaĂźtre et la prise de contact sera plus aisĂ©e.

 

7 – DĂ©veloppez votre cible et gĂ©nĂ©rez de nouvelles pistes !

Invitez les personnes que vous connaissez et celles avec qui vous avez des connaissances en commun pour garder le contact et rester au fait de tout changement dans leur vie professionnelle qui vous permettra d’adapter et de personnaliser vos relances et prises de contact. Allez Ă  leur rencontre, crĂ©ez des Ă©vĂ©nements professionnels qui vous permettront d’étoffer votre relation client et de dĂ©velopper vos techniques de vente.

 

8 – Mesurez !

Comme tout outil ou toute stratĂ©gie, il est essentiel de mesurer l’impact du social selling dans votre organisation. En terme de chiffres, de vente, de prospects
vous pourrez assez facilement comparer les performances de chacun avec leur engagement dans la stratĂ©gie social selling et voir si les plus engagĂ©s  sont Ă©galement ceux qui dĂ©gagent les meilleurs rĂ©sultats. Au delĂ  de ce ROI, la rĂ©ussite d’une stratĂ©gie social selling va se mesurer sur les rĂ©seaux sociaux, la taille des communautĂ©s, le nombre d’impressions, les engagements sur les posts de l’entreprise et des salariĂ©s, les contacts gĂ©nĂ©rĂ©s
 des indicateurs Ă  ne pas oublier !

 

10 REASONS why exhibitors pay for booths at MOBILE & VIRTUAL EVENTS

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Top des 10 conseils pour bien réussir votre webinar

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Quels sont les avantages d’un salon virtuel ?

LES 5 CLÉS DU SUCCÈS D’UN ÉVÉNEMENT

Vous souhaitez que votre Ă©vĂ©nement devienne l’évĂ©nement que l’on retiendra pendant longtemps ?

Digital Factory vous livre certaines astuces pour donner plus d’ampleurs à vos évĂ©nements.

De nos jours, les agences doivent redoubler d’efforts pour attirer le public aux diffĂ©rentes opĂ©rations Ă©vĂ©nementielles, et s’adapter au nouveau contexte de la communication qu’est le digital.

Donc, comment mettre en place une stratégie de marketing digital pour votre événement ?

Miser sur la viralité

Pour vous dĂ©marquer des Ă©vĂ©nements de vos concurrents, vous allez devoir rivaliser d’originalitĂ© pour toucher le plus grand monde. Pour cela : misez sur la viralité ! Ayez une idĂ©e originale qui engagera l’audience sur les mĂ©dias de l’évĂ©nement. Les organisateurs d’Ă©vĂ©nements peuvent utiliser les mĂ©dias sociaux pour optimiser leur visibilitĂ© et fĂ©dĂ©rer l’adhĂ©sion des participants.

Voici un exemple d’application qui invite les participants Ă  l’évĂ©nement Ă  utiliser des vidĂ©os pour crĂ©er de la viralitĂ© au profit de l’organisateur.

Soap est une plateforme de crĂ©ation vidĂ©o collaborative et interactive. Elle crĂ©e des souvenirs vidĂ©o collectifs d’évĂ©nement Ă  partir des contributions individuelles des participants. Ces soaps sont des vidĂ©os courtes et interactives qui reflĂštent les meilleurs moments vĂ©cus lors de l’évĂ©nement.

Les organisateurs peuvent alors utiliser ce mĂ©dia pour optimiser leur visibilitĂ© et fĂ©dĂ©rer l’adhĂ©sion des participants.

Faites de votre événement une marque

Rendre l’évĂ©nement unique et mĂ©morable est la premiĂšre clĂ© du succĂšs. Les possibilitĂ©s sont particuliĂšrement enrichies grĂące aux nouvelles technologies (Mobile App, rĂ©seaux sociaux, salons virtuels
). Un Ă©vĂ©nement se doit d’ĂȘtre mĂ©morable, de crĂ©er un effet spectaculaire, d’ĂȘtre impliquant et de faire partie intĂ©grante d’une stratĂ©gie de marketing et  de communication globale. Le digital va permettre d’amplifier ce qui est vĂ©cu au moment de l’évĂ©nement, il va permettre de soutenir le partage, la communication, la collaboration.

Offrir un contenu diversifié et intéressant

Le fond, la densification et le sens du contenu sont les points les plus importants lors de la crĂ©ation du contenu de l’évĂ©nement. Les objectifs stratĂ©giques de l’entreprise sont secondaires. C’est le plaisir, l’implication des invitĂ©s qui priment plus que le simple axe informatif en tant que tel. En proposant un contenu diversifiĂ©, qui va intĂ©resser la cible, il est plus simple de retenir son attention et de crĂ©er un lien avec la marque et ses valeurs.

Offrez une longue vie à votre événement : avant, pendant et aprÚs

Un Ă©vĂ©nement, comme un produit, a un cycle de vie propre. Lui donner vie, c’est l’empĂȘcher de stagner ou de n’ĂȘtre qu’un Ă©vĂ©nement ponctuel. Bien que l’évĂ©nement en lui-mĂȘme ne dure que quelques heures, une journĂ©e ou une semaine, le «pendant», l’évĂ©nement doit aussi connaĂźtre un «avant» et un «aprĂšs», ainsi qu’ĂȘtre rĂ©pĂ©tĂ© annuellement.

L’«avant» est constituĂ© de la pĂ©riode oĂč l’évĂ©nement est planifiĂ©, prĂ©parĂ© et oĂč l’on crĂ©e de l’anticipation chez les participants potentiels. Le «pendant» est l’évĂ©nement lui-mĂȘme, oĂč les participants l’expĂ©rimentent. L’«aprĂšs» consiste en la promotion des rĂ©sultats de l’évĂ©nement pour mettre en branle l’«avant» de l’évĂ©nement de l’annĂ©e suivante, ainsi que la rĂ©trospective sur l’évĂ©nement (il faut en tirer des leçons pour la prochaine Ă©dition). Ainsi, le cycle de vie de l’évĂ©nement continue sans cesse et se nourrit de lui-mĂȘme. C’est l’efficacitĂ© de ce cycle de vie qui lui permettra d’ĂȘtre rĂ©pĂ©tĂ© avec succĂšs d’annĂ©e en annĂ©e et de lui assurer une bonne longĂ©vitĂ©.

Un salon virtuel peut accompagner votre événement traditionnel en Pre-event et en Post-event.

Pre-event : le salon virtuel est un choix stratégique pour mieux qualifier les prospects du salon physique.
++ : Qualification de prospects, visibilité, ROI, préparation du salon physique.

Post-event : Le salon virtuel sert de support et de central de contenu et/ou achat pour les visiteurs en post event.
++ : audience, ROI, prolongement de la durée, accessibilité

Mettez l’accent sur la relation et l’interaction

Pour dĂ©velopper l’attachement de vos participants et l’engagement de vos partenaires envers votre Ă©vĂ©nement, vous devez miser sur le dĂ©veloppement de la relation et l’interaction avec ceux-ci. N’oubliez pas! Durant l’«avant», le «pendant» et l’«aprĂšs» de votre Ă©vĂ©nement, votre public va bien au delĂ  de vos participants, puisque vous vous devez aussi de rallier des partenaires, des fournisseurs et des futurs participants autour de votre Ă©vĂ©nement. En tout temps, vous devez nourrir la relation avec eux en leur faisant vivre des Ă©motions. De l’anticipation et de l’excitation avant l’évĂ©nement, de l’émerveillement et de la surprise durant l’évĂ©nement et de la nostalgie, de l’engagement et de la fiertĂ© aprĂšs l’évĂ©nement.