Social selling (vente sociale), 8 bonnes pratiques pour une bonne adoption

 

Le comportement des acheteurs n’est plus le mĂȘme : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d’achat avant d’avoir sollicitĂ© un commercial et 76% feront davantage confiance Ă  un commercial qui a Ă©tĂ© recommandĂ©. Jusqu’à prĂ©sent, l’appel tĂ©lĂ©phonique Ă©tait le moyen le plus utilisé et ne favorisait pas toujours la mise en place d’une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Le concept marketing des 4P (Product / Place / Price / Promotion) laisse place aux 4C (Creating / Currating / Connecting / Culture). Les commerciaux doivent se positionner en « Trusted Advisor » et s’engager vers le social selling
Utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Viadeo, Twitter et autre Facebook pour récupérer des informations sur les leads, les engager et tenter de les transformer en clients actifs et fidÚles, voilà leprincipe du social selling.

Il ne s’agit pas tant de diffuser des offres commerciales de maniĂšre systĂ©matique mais d’aller chercher le client d’une autre maniĂšre, en rendant attractif le discours de la marque, en attirant son attention et en suscitant son envie d’en savoir plus. Si vous n’ĂȘtes pas encore totalement convaincu de l’attrait des rĂ©seaux sociaux pour doper vos ventes, quelques chiffres devraient vous faire changer de point de vue : pour 70% des vendeurs terrain ou sĂ©dentaires, les rĂ©seaux sociaux ont Ă©tĂ© la principale source de dĂ©tection de prospects, 65% des commerciaux qui utilisent les rĂ©seaux sociaux comme levier de prospection et de dĂ©marchage ont atteint leurs objectifs de vente contre 49% des Ă©quipes commerciales usant des voies traditionnelles uniquement (tĂ©lĂ©phone, porte Ă  porte, salons
) le taux de transformation de leads en client est proche de 20% sur les rĂ©seaux sociaux 55% des commerciaux ont rĂ©alisĂ© des ventes directement grĂące au social selling

Comment faire du social selling ?

1 – Analysez la concurrence :

Qui sont-ils ? sont-ils nombreux ? combien ont-ils de contacts ? que disent-ils ? quels types de contenus diffusent-ils ? Cela permet d’adapter votre offre, de rĂ©cupĂ©rer Ă©ventuellement des contacts et d’analyser la demande potentielle.

 

2 – DĂ©veloppez votre base de contacts.

Les moteurs de recherche intĂ©grĂ©s aux plateformes social media permettent de segmenter par secteur d’activitĂ©, fonctions au sein de l’entreprise, zone gĂ©ographique. Que cela soit en B2B ou B2C, vous trouverez sur LinkedIn, Viadeo … plusieurs centaines de contacts potentiels ! Mieux vaut dĂ©buter le plus tĂŽt possible car l’acquisition de contacts se fait progressivement.

 

3 – Engagez vos contacts/leads

L’idĂ©e est de passer par une phase intermĂ©diaire Ă  celle de l’offre commerciale. Car les membres des rĂ©seaux sociaux recherchent en premier lieu des informations. Alors intĂ©ressez-les ! Publiez des articles, des vidĂ©os, des extraits de publications diverses
 Tout ce qui peut ĂȘtre en rapport avec votre activitĂ©.
N’oubliez pas que ces infos diffusĂ©es doivent avoir un rĂ©el intĂ©rĂȘt pour vos lecteurs, Ă  savoir vos contacts !

 

4 – Suivez l’activitĂ© de vos leads.

Vous pourrez ainsi adapter le contenu de vos publications car vous cernerez de mieux en mieux leurs attentes. Et en dĂ©livrant le bon message Ă  la bonne personne au bon moment, vous mettrez toutes les chances de ventes de votre cĂŽtĂ© ! C’est un autre des principes du social selling : accompagner les leads dans leur processus d’achat en les engageant par du contenu attractif.

 

5 – Passez à l’action !

DĂ©marchez vos contacts en leur transmettant des offres commerciales adaptĂ©es, des promotions spĂ©ciales rĂ©seaux sociaux qu’ils ne trouveront pas ailleurs, demandez-leur de les rencontrer, faĂźtes-leur parvenir des devis par email
 Toutes ces actions seront performantes car vous connaĂźtrez mieux vos contacts et ils seront pour leur part plus rĂ©ceptifs Ă  vos propositions car vous aurez construit progressivement une relation de proximitĂ©, de confiance via les rĂ©seaux sociaux.

 

6 – IntĂ©ressez-vous Ă  votre cible en participant !

En observant leur participation dans des forums, des groupes, sur des pages fan, vous pourrez en dĂ©duire quelles sont leurs lectures, leurs centre d’intĂ©rĂȘt en tant que professionnels mais aussi en tant que particuliers. Vous dĂ©couvrirez aussi sur quels blogs ils ont l’habitude d’aller, leurs prĂ©occupations Ă  l’instant T. Vous pourrez ainsi leur proposer des solutions adĂ©quates. En allant communiquer sur ces blogs, en laissant des commentaires, en montrant que vous ĂȘtes actifs, en rĂ©pondant Ă  leurs questions, vous vous attirerez Ă©galement un capital sympathie utile pour la phase de prospection. Les prospects auront l’impression de vous connaĂźtre et la prise de contact sera plus aisĂ©e.

 

7 – DĂ©veloppez votre cible et gĂ©nĂ©rez de nouvelles pistes !

Invitez les personnes que vous connaissez et celles avec qui vous avez des connaissances en commun pour garder le contact et rester au fait de tout changement dans leur vie professionnelle qui vous permettra d’adapter et de personnaliser vos relances et prises de contact. Allez Ă  leur rencontre, crĂ©ez des Ă©vĂ©nements professionnels qui vous permettront d’étoffer votre relation client et de dĂ©velopper vos techniques de vente.

 

8 – Mesurez !

Comme tout outil ou toute stratĂ©gie, il est essentiel de mesurer l’impact du social selling dans votre organisation. En terme de chiffres, de vente, de prospects
vous pourrez assez facilement comparer les performances de chacun avec leur engagement dans la stratĂ©gie social selling et voir si les plus engagĂ©s  sont Ă©galement ceux qui dĂ©gagent les meilleurs rĂ©sultats. Au delĂ  de ce ROI, la rĂ©ussite d’une stratĂ©gie social selling va se mesurer sur les rĂ©seaux sociaux, la taille des communautĂ©s, le nombre d’impressions, les engagements sur les posts de l’entreprise et des salariĂ©s, les contacts gĂ©nĂ©rĂ©s
 des indicateurs Ă  ne pas oublier !